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APPROFONDIMENTI» Il manager delle vendite
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L'operato di chi in azienda ha la responsabilità della gestione dei venditori si concentra, molto spesso, sul controllo dei risultati.
A ben vedere, il ruolo del "manager delle vendite" dovrebbe identificarsi in quello dello sviluppatore, di colui che crea l'ambiente favorevole allo sviluppo delle capacità dei suoi venditori. Come afferma giustamente Maurizio Chiesura (Partner di Supporti alle Decisioni) nel suo interessante articolo pubblicato sulla rivista "Direzione del Personale" n. 121 " ...nuovi comportamenti vengono adottati per tentativi solo a fronte di risultati non conseguiti piuttosto che in funzione di precise scelte di miglioramento attuate con l'accurata analisi dei fatti e con il contributo conoscitivo e creativo dei singoli venditori".
E aggiunge che spesso la funzione vendite non favorisce assolutamente lo sviluppo del potenziale dei venditori.
Sempre secondo l'autore il "manager delle vendite" per trasformare il potenziale dei suoi venditori in prestazioni reali, deve favorire lo sviluppo di un clima interno che premi e stimoli:
-la motivazione da parte dei venditori al potenziamento delle loro capacità e competenze;
- l'utilizzo di modalità gestionali che limitino le situazioni routinarie o burocratizzate;
- la condivisione e il trasferimento del know how, attraverso incontri, seminari, database, ecc.;
- la realizzazione di database informatizzati per codificare, condividere e trasferire le conoscenze tra venditori e le altre funzioni aziendali.
Chiesura pone poi l'accento sull'importanza della condivisione delle informazioni fra il venditore e l'azienda e afferma che la qualità della performance del singolo venditore dipende anche e in particolare "dalla qualità e quantità di relazioni e di flussi informativi che essi promuovono e gestiscono tra l'azienda ed i clienti attivi e potenziali."
La cultura organizzativa aziendale dovrebbe poi sviluppare le capacità di:
- scegliere fra le varie priorità, quella o quelle più in sintonia con gli obiettivi aziendali (skill da imprenditore);
- individuare problemi e bisogni del cliente (skill da consulente);
- far accettare ai clienti i propri suggerimenti, spingendoli all'azione (skill da comunicatore).
L'immagine più diffusa del venditore, secondo Chiesura, è quella "focalizzata sul ruolo da comunicatore, cioè di colui che con arte oratoria, capacità di chiedere e di persuadere, riesce a strappare il consenso al cliente. L'azienda con una cultura interna orientata al prodotto gradisce questo tipo di venditori, che principalmente si preoccupano di piazzare il prodotto. I venditori che sviluppano soprattutto le abilità utili ad interpretare questo ruolo tenderanno a circoscrivere al "prezzo" le loro lamentele sulla competitività dell'offerta dell'azienda e forniranno feedback informativi più poveri e routinari. (...) Al venditore (per organizzazioni che vendono direttamente al consumatore n.d.r.) viene quindi lasciato il solo compito di "recitare" il copione ad un interlocutore selezionato e contattato secondo i metodi prestabiliti."
Ben diversa è invece la situazione del venditore consulente che, utilizzando la consolidata conoscenza tecnica, sa veramente essere utile al cliente, ma che talvolta, carente nell'interpretazione del ruolo da comunicatore, non aiuta a decidere.
Il venditore imprenditore è invece, secondo l'autore, colui che sa esplorare sistematicamente il mercato per trovare i clienti giusti, piuttosto che cercare di adattare la propria offerta ai clienti che già conosce, ossia cerca i clienti in linea con l'offerta aziendale. Chiesura conclude dicendo che "il venditore che vuole avere successo e giustificare il proprio costo deve sviluppare una visione tridimensionale del proprio ruolo acquisendo le conoscenze e capacità necessarie per interpretare adeguatamente i tre ruoli indicati nel modello."
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