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APPROFONDIMENTI» Esempio di corso di formazione per la forza vendita
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Prima giornata

-   mattino 9.00 – 13.00

Presentazione del corso e dei partecipanti;
Motivazioni e aspettative;
Introduzione alla comunicazione efficace per il venditore;
Comunicazione verbale e non verbale;
L’ascolto attivo;
Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica;

-   pomeriggio 14.00 – 17.00

Concetto di “maschera” e ruolo sociale;
Gli strumenti di comunicazione nella dimensione commerciale;
Patologie della comunicazione;
Circuito di comunicazione;
Esercitazioni e role-playing;

Modalità didattiche: formazione d’aula, discussione di gruppo, role-playing ed esercitazioni;

Seconda giornata

-   mattino 9.00 – 13.00

Immagine del venditore: lo specchio dell’azienda;
Le motivazioni dei venditori;
Le strategie della motivazione;
Le capacità del venditore: come trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita;

-   pomeriggio 14.00 – 17.00

Le fasi della vendita;
Il ciclo di vita del servizio in relazione all’atteggiamento del venditore;
Tecniche di vendita e relative applicazioni;
La relazione con il cliente e le obiezioni della clientela;
Esercitazioni e role-playing;

Modalità didattiche: formazione d’aula, discussione di gruppo, role-playing ed esercitazioni, visione di filmati e loro discussione;

Terza giornata

-   mattino 9.00 – 13.00

Strategie di marketing per il venditore;
L’organizzazione del lavoro del venditore;
La gestione del tempo;
Reportistica;
Esercitazioni e role-playing;

-   pomeriggio 14.00 – 17.00

Aidac (attenzione, interesse, desiderio, azione, congratulazione);
Comunicazione e marketing;
Il potere degli stati d'animo: come predisporsi nello stato d’animo
migliore per vendere;
Persuasione e condizionamento;
Principi cognitivi applicati;
Esercitazioni e role-playing;

Modalità didattiche: formazione d’aula, discussione di gruppo, role-playing ed esercitazioni, visione di filmati e loro discussione;

Quarta giornata

-   mattino 9.00 – 13.00

Predisposizione di un piano personalizzato di miglioramento;
Individuazione di tre obiettivi da raggiungere nel breve e nel medio periodo;
Discussione in plenaria;
Rinvio alla mezza giornata di feedback;

Modalità didattiche: discussione plenaria e colloqui individuali;

Quinta giornata (a quattro/cinque mesi dalla conclusione)

-   mattino 9.00 – 13.00

Feedback relativo ai piani di miglioramento;
Analisi dei risultati raggiunti;
Individuazione dei punti di forza e debolezza;

Modalità didattica: discussione plenaria e colloqui individuali.
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