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APPROFONDIMENTI» Chi è oggi il venditore
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Lo scenario economico e sociale in cui il venditore oggi quotidianamente opera è in grande movimento, anzi la stessa società sta cambiando a ritmi sconosciuti in passato.
 
Assistiamo oggi a cambiamenti in tutte le dimensioni della nostra vita: nell’economia, nel lavoro, nelle abitudini, nel tempo libero, nella cultura, negli stili di comportamento, nelle mentalità e, soprattutto, nella psicologia della gente.

Il venditore non può più quindi semplicemente identificarsi, come in passato, in quel simpatico affabulatore convincente, bensì deve adeguare il suo profilo professionale alle esigenze di un mondo in costante e veloce cambiamento, interpretando il proprio ruolo in un modo del tutto nuovo.

E’ quindi evidente che oggi il venditore può essere definito come il persuasore. E se è vero che viviamo nella società dei consumi, è altrettanto vero che oggi più che mai è importante il ruolo del venditore-persuasore che, nella pienezza del proprio ruolo, “…assolve tre funzioni fondamentali”, come scrive Francesco Perrone nel suo libro “Psicologia della vendita e comunicazione persuasoria”, ISEDI, Torino, 2000:
  • funzione economica: favorisce lo scambio economico, trasformando la produzione in ricavi;
  • funzione di marketing: è canale costante di informazione, conoscenza e contatto reciproci tra la propria impresa ed il mercato nel quale opera;
  • funzione professionale: svolge opera di orientamento, assistenza e consulenza in favore dei propri clienti.
Quindi, per il venditore-persuasore è fondamentale l’apporto della comunicazione, che finisce spesso per costituire un surplus in grado di decretare il suo successo o fallimento. Infatti, quel venditore che sarà in grado di meglio padroneggiare le tecniche di comunicazione avrà senz’altro molte più frecce nella sua faretra, rispetto a chi invece tende ancora ad interpretare il ruolo del venditore come colui che deve “parlare” il più possibile per convincere, ignorando la basilare differenza fra il concetto insito, rispettivamente, nel verbo “parlare” e “comunicare”.

In altre parole, dall’esigenza di rendere il proprio messaggio credibile (ethos), convincente (logos) e, per certi versi, allettante (pathos), deriva la necessità per il venditore di sviluppare le proprie capacità di comunicazione interpersonale finalizzandole, appunto, alla promozione del prodotto (bene o servizio). A maggior ragione se consideriamo che il venditore ed il cliente esprimono motivazioni sia razionali che emotive non sempre prevedibili, poiché determinate dalla personalità dei due attori impegnati nella comunicazione. Venditore e cliente instaurano quindi un particolare tipo di interazione sociale che presuppone la padronanza delle tecniche persuasorie di vendita.

Infine, se nel processo di vendita è essenziale capire e interpretare le esigenze del cliente per coglierne le reali motivazioni, sarà essenziale per il venditore capire che gratificazione personale il cliente si aspetta dall’acquisto.

Quindi, per concludere, il venditore moderno, per allontanarsi definitivamente dalla figura dell’abile piazzista, deve saper padroneggiare le teorie generali della comunicazione, coniugando una precisa vocazione pratica e un corposo bagaglio dottrinale.
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