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SVILUPPO RETI COMMERCIALI
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Lo sviluppo reti commerciali è un processo consulenziale offerto da Sesvil che si articola in diverse fasi. Innanzitutto, per reti commerciali intendiamo l’insieme di venditori diretti e/agenti mono o plurimandatari di un’azienda, organizzati per zone geografiche, tipologia di prodotto, ecc.
Lo sviluppo reti commerciali si intende quindi quel processo che permette alla rete commerciale di un’azienda di migliorare i suoi risultati economici.
Il processo di  sviluppo reti commerciali proposto da Sesvil parte da un’analisi dell’attuale situazione della rete commerciale aziendale, indagando in particolare il numero e la tipologia di venditori (diretti o agenti), le aree geografiche o prodotti su cui insiste la loro attività commerciale, gli indicatori di performance, le eventuali aree di miglioramento evidenziate dalla direzione commerciale.
Lo sviluppo reti commerciali può anche prevedere l’avvio di un processo di ricerca e selezione di nuovi venditori, attività che deve essere valutata in relazione a molte variabili, fra cui il grado di copertura dell’esistente rete rispetto al territorio da presidiare.
Lo sviluppo reti commerciali, oltre all’eventuale processo di inserimento di nuove figure commerciali, riguarda principalmente l’analisi delle competenze dei venditori, rispetto al modello di competenze aziendali, si tratta cioè di verificare e analizzare la presenza di determinate competenze fra i venditori e il loro grado di consistenza, rispetto a quanto richiesto dall’azienda.
Lo sviluppo reti commerciali da questo punto di vista prevede lo sviluppo di comportamenti commercialmente più efficaci ed efficienti. Il processo di valutazione delle competenze, nell’ambito di una consulenza di sviluppo reti commerciali, non può non coinvolgere la Direzione Commerciale che deve in prima istanza valutare i comportamenti espressi e quindi le competenze possedute dai propri venditori. Gli strumenti utilizzati, nell’ambito di una consulenza di sviluppo reti commerciali, riguardano questionari, assessment, colloqui, ecc. gestiti da professionisti dei processi di valutazione.
La valutazione, nell’ambito di un processo di sviluppo reti commerciali,è un processo attraverso il quale osserviamo, interpretiamo, esprimiamo un giudizio sulcontributo dei membri dell’organizzazione commerciale.
Anche in un processo di sviluppo reti commerciali,valutare è spesso ritenuta un’attività antipatica, generatrice d’ansia e da svolgere frettolosamente perpotersene liberare, sia da chi deve dare un giudizio, sia da chi riceve questo giudizio.
In realtà, su una valutazione equa, trasparente e che valorizzi il merito, si fonda, per buona parte, la gestionee la motivazione delle persone che operano in un’organizzazione e in particolare le figure commerciali coinvolte in un processo di sviluppo reti commerciali.
La valutazione delle competenze, nell’ambito di unosviluppo reti commerciali attraverso l’osservazione dei comportamenti, è infatti un processo fondamentale:

  • sia per i valutatori, per i quali è uno strumento che rafforza la gestione dei venditori;
  • sia per i valutati, per i quali rappresenta la possibilità di veder riconosciuti i propri meriti e glieventuali margini di miglioramento.
Svolto nella maniera corretta, il processo di valutazione, nell’ambito di una consulenza di sviluppo reti commerciali, rafforza la relazione responsabile-venditore,aumentando la comunicazione e facilitando l’esplicitazione delle attese organizzative e della coerenza con queste e la prestazione realizzata dal venditore.
Un altro obiettivo indiretto del percorso di sviluppo reti commerciali è quello di fornire una metodologia efficace per la progettazione e gestione di un sistema di valutazione dei venditori da parte della Direzione Commerciale, in particolare:
  • fornire i riferimenti metodologici, ossia un quadro sintetico della materia;
  • evidenziare le regole da rispettare per la progettazione del sistema di valutazione coerente con l’organizzazione, evidenziando le principali criticità e utili suggerimenti per affrontarle;
  • progettare il sistema di valutazione, partendo da un’analisi critica dello stato dell’arte e dell’attuale sistema in uso nell’organizzazione per arrivare alla realizzazione di una nuova scheda di valutazione dei venditori;
  • apprendere le modalità di gestione corretta del sistema di valutazione.
Naturalmente, il processo di sviluppo reti commerciali si conclude con la definizione di un piano di sviluppo individuale per ciascun venditore, che partendo, dalla identificazione delle aree di miglioramento, sia in grado di delineare un percorso evolutivo dei comportamenti e delle competenze.


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