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sviluppo reti commerciali

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Best Performer è una metodologia per lo sviluppo reti commerciali ed ha le radici nel modello delle competenze ideato da Mc Clelland, Boyatzis, Spencer ed altri autori.
Nel tempo il modello delle competenze ha avuto due diversi sviluppi:

  • il primo di tipo qualitativo, il più diffuso, ricerca le competenze critiche di successo attraverso interviste ed analisi degli incidenti critici; il secondo, sviluppato dalla Worthon University della Pennsylvania, attraverso un metodo più quantitativo (alla base del Best Performer per lo sviluppo reti commerciali);
  • il secondo approccio, alla base del Best Performer per lo sviluppo reti commerciali, tenta di superare le obiezioni mosse al modello classico; le competenze di successo non possono essere stabilite a tavolino attraverso interviste, perché non si farebbe altro che codificare opinioni e credenze dei manager intervistati. Invece l’approccio quantitativo, alla base del modello Best Performer per lo sviluppo reti commerciali, va alla ricerca delle competenze e dei comportamenti di successo attraverso la loro relazione con i risultati elevati.
  • I comportamenti di successo, che interessano la metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali, non li stabilisce nessuno, emergono in modo oggettivo dall’analisi dei comportamenti di coloro che presentano performance elevate. I comportamenti di successo, che interessano la metodologia Best Performer per lo sviluppo di reti commerciali, sono quei comportamenti presenti nelle persone con performance elevate e assenti in chi presenta performance basse. Questi comportamenti rilevati da un’analisi della situazione passata, se la strategia dell’azienda non cambia radicalmente, diventeranno predittivi del successo futuro.

    Applicata alle reti di vendita, la metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali, ricerca i comportamenti presenti nei venditori di successo ed assenti negli altri venditori. Per aumentare i risultati dell’intera rete poi questi comportamenti andrebbero diffusi a tutti i venditori; non tutti diventeranno Best Performer, ma tutti aumenteranno le loro performance. La metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali assiste l’azienda anche nella fase di sviluppo dei venditori, con strumenti tecnici all’avanguardia.

    La struttura principale della metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali è divisibile in quattro parti fondamentali:

    • l’ identificazione e la valutazione dei comportamenti messi in atto dai venditori nell’esercizio del proprio lavoro;
    • la produzione della Funzione di Performance che sintetizza i principali KPI della rete di vendita;
    • l’elaborazione con appositi software dei dati inseriti per la produzione dei risultati;
    • la produzione di un rapporto per la Direzione dell’azienda (e per i venditori) con le indicazioni dello stato della rete e con le proposte di miglioramento.
    La metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali esprime anche il possibile recupero di performance simulando che tutti i venditori delle reti commerciali “non Best Performer ” assumano gli stessi comportamenti dei Best. E’ bene chiarire subito che non si tratta di una dichiarazione che pretende di affermare una verità che non si può ovviamente sostenere; si tratta solo di una simulazione che il software della metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali, produce alla luce di un’ipotesi.

    L’ipotesi è che i non Best Performer delle reti commerciali assumano i comportamenti dei Best delle reti commerciali e quindi ciò determini uno sviluppo reti commerciali. Non è un’ipotesi impossibile, già il 20% dei venditori delle reti commerciali assume quei comportamenti; non si tratta di comportamenti eccezionali, di particolare difficoltà che solo poche persone possono assumere in circostanze particolari. Si tratta di comportamenti che normalmente il 20% delle persone delle reti commerciali attuano nella normalità del loro lavoro quotidiano, con continuità.

    Quindi sono comportamenti che anche l’altro 80% dei venditori delle reti commerciali può assumere senza particolare difficoltà, certo, bisogna che lo voglia e che si creino circostanze che consentano la sua espressione. Il software della metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali è in grado di calcolare il frutto di questa simulazione e lo esprime in termini di % di miglioramento rispetto alla situazione attuale.

    La metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali è stata introdotta quasi 10 anni fa in Italia da consulenti statunitensi ed è stata adattata alla realtà del nostro paese con il contributo di ricercatori delle Università Bocconi e Cattolica di Milano. Da allora 30 progetti aziendali hanno applicato la metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali, in particolare nei seguenti settori merceologici: Compagnie di assicurazione, Reti Finanziarie, Banche, Leasing auto, Telecomunicazione fisso e mobile, Servizi postali, Media, Servizi energetici, Aziende di beni di largo consumo ,Trasporti, Farmaceutico. I ruoli interessati dal Best Performer per lo sviluppo reti commerciali sono stati i seguenti: venditori diretti, Area Manager, Agenti, Rivenditori, Personale dei Rivenditori, Promotori Finanziari, Direttori Punto di vendita, Commessi, Operatori di Call Center, Informatori Scientifici del Farmaco, Personale tecnico-commerciale, Personale di contatto con il cliente e Front Line.

    La metodologia Best Performer per lo sviluppo reti commerciali è applicabile a tutte le reti, in tutti i settori merceologici, nei network e anche in altre situazioni dove uno stesso ruolo è coperto da più persone. Infatti per la sua natura quantitativa, Best Performer per lo sviluppo reti commerciali richiede che il ruolo sia coperto da almeno 20 persone, altrimenti l’affidabilità statistica dei dati prodotti diminuisce. Best performer per lo sviluppo reti commerciali è un marchio depositato e registrato ed in Italia è proposto esclusivamente dal “Best Performer Institute“ da cui SESVIL srl ha attenuto l’esclusiva di distribuzione su tutto il territorio nazionale.


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