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ricerca clienti esteri

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Prima di avviare una consulenza per la ricerca clienti esteri è necessario che con l’impresa si stabilisca se sia più opportuno realizzare l’attività di export in forma diretta o indiretta.
Nel primo caso la ricerca clienti esteri deve individuare soggetti aventi sede all’estero e quindi l’azienda interagisce in prima persona con il mercato o i mercati esteri. Nella forma indiretta invece la ricerca clienti esteri deve individuare degli intermediari specializzati nel commercio internazionale localizzati nel proprio paese, al quale compete poi la ricerca clienti esteri e la gestione del rapporto con loro.

Con l’export indiretto l’impresa, avvalendosi di operatori specializzati nel commercio internazionale, non svolge un ruolo propriamente attivo nel processo di internazionalizzazione, in quanto delega agli stessi la responsabilità di gestire i rapporti con il mercato estero. E’ l’intermediario in sostanza che sovente definisce le politiche di marketing del prodotto esportato ed effettua la ricerca clienti esteri, gestendo poi il rapporto con i clienti esteri. Si comprende come questa formula di ricerca clienti esteri possa essere utile solo per quelle aziende di piccole dimensioni, dove la ricerca clienti esteri da parte di Sesvil deve forzatamente partire da un primo approccio elementare, con il vantaggio di ridurre da parte dell’azienda committente l’impegno di risorse e i rischi connessi a più impegnativi investimenti.

Nell’export diretto, la ricerca clienti esteri instaura un rapporto diretto con gli attori del mercato estero: è evidente che se l’impresa committente desideri esercitare un ruolo attivo in tale mercato, la forma diretta di export risulta più adatta allo scopo. La consulenza di ricerca clienti esteri di Sesvil ha l’obiettivo di avvicinare l’azienda committente a potenziali clienti esteri e gestirne il rapporto fino all’acquisizione dei clienti esteri.
La consulenza di ricerca clienti esteri di Sesvil può portare a diversi risultati riconducibili ai seguenti:

  • instaurazione di rapporti con importatori/distributori esteri;
  • negoziazioni dirette con clienti esteri;
  • costituzioni di reti di vendita dedicate al mercato estero;
  • supporto consulenziale per la creazione di una unità organizzativa dell’azienda committente nel paese prescelto.

La ricerca clienti esteri può concretizzarsi anche con la costituzione di una rete di vendita dedicata allo specifico mercato. Generalmente la rete di vendita consigliata alle piccole e medie imprese è quella indiretta, in questo caso la consulenza di ricerca clienti esteri avrà come obiettivo l’individuazione di agenti esteri che si pongono come intermediari fra l’esportatore e il compratore per promuovere stabilmente le vendite.
La ricerca clienti esteri finalizzata alla ricerca agenti esteri può differenziarsi a seconda dei paesi esteri di riferimento: è il caso per esempio di Germania e Francia dove la ricerca clienti esteri può concludersi con l’individuazione di forme evolute rispetto a quella del singolo agente, nel senso che, specialmente in quei paesi, al soggetto che opera individualmente è andata progressivamente affiancandosi, fino a controllare una parte importante della commercializzazione di alcuni beni (alimentari, abbigliamento, prodotti di lusso, metalli, minerali ecc.), l’agenzia organizzata, vale a dire l’organizzazione in cui l’agente coordina il lavoro di numerosi collaboratori (subagenti e dipendenti) avvalendosi di apposite strutture, quali uffici, depositi, apparati per il servizio di assistenza ai clienti, ecc. La ricerca clienti esteri quindi è di fatto affidata a tali strutture organizzate.

Se la ricerca clienti esteri si concretizza con la ricerca di agenti esteri è necessario definire a priori dei criteri per la valutazione del loro profilo professionale, fra i più importanti si citano le disponibilità finanziarie, le relazioni maturate con la loro attività, la tipologia di eventuali altri prodotti trattati, la disponibilità e qualità dei servizi logistici, commerciali e di assistenza che possono essere garantiti ai clienti esteri, l’effettiva capacità di ricerca clienti esteri.

Quindi, in sostanza affinché la consulenza di ricerca clienti esteri sia efficace è necessario avviare rapporti con agenti esteri che possano garantire competenza professionale, numerosità della forza vendita, consistenza del portafoglio clienti esteri, l’appropriatezza dei supporti logistici e la loro conveniente localizzazione geografica.
Capacità di ricerca clienti esteri e capacità organizzative qualificano il profilo di un agente e di un importatore/distributore quanto la sua disponibilità a cooperare e gestire efficacemente la relazione con la casa madre rappresentata.


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